Os resultados são benéficos para a empresa quando os times de marketing e vendas atuam com os mesmos objetivos e de forma colaborativa.
Para isso funcionar bem, é importante um acordo entre os dois times, com a definição das responsabilidades e expectativas de cada um.
O Gabriel Costa, do Blog de Marketing Digital de Resultados, identificou três passos importantes nessa relação. Confira abaixo:
Durante todo o processo de passagem dos leads de marketing para vendas, é necessário que as pessoas compartilhem informações para o outro time trabalhar melhor.
No início do processo, é importante que o time de marketing passe informações importantes do lead para ajudar na venda (como histórico das conversões, e-mails recebidos e abertos etc).
No meio e no final do processo, o time de vendas precisa dar um retorno do que tem acontecido com esses leads (como por exemplo, quais dos leads passados já viraram clientes, quais ainda estão em negociação etc).
Uma vez que essas informações estão sendo bem compartilhadas, o próximo passo é estabelecer reuniões frequentes (quinzenais por exemplo). O objetivo dessas reuniões é incentivar a comunicação e colaboração entre os times.
A primeira coisa a ser feita é discutir de forma mais qualitativa os resultados mais recentes dos times de marketing e vendas e quais serão os próximos desafios.
A segunda coisa a ser feita é o time de vendas dar um feedback sobre a qualidade dos leads que estão sendo passados e discutir o que pode ser feito para melhorar isso. Isso é essencial para o marketing entender onde deve focar melhor.
Exemplo: os vendedores percebem que a negociação com empresas do setor de tecnologia costuma ser bem mais fácil e rápida. Nesse caso, quando dão esse feedback para o marketing, fica mais assertivo direcionar os esforços e investimentos para atrair mais empresas desse setor.
Por fim, as reuniões também servem para revisar o acordo feito entre os times de marketing e vendas. Seja na quantidade de Leads, oportunidades que estão sendo geradas ou os critérios para avaliação dos Leads.
O último passo é de responsabilidade do time de marketing. O objetivo desse passo é investigar quais canais de aquisição utilizados são mais baratos e conseguem gerar melhores clientes.
Isso é feito de duas formas: a primeira é por meio das reuniões com o time de vendas que já dão informações mais qualitativas. A segunda é pela análise de dados e é feita de forma mais quantitativa.
Para fazer esta análise, é necessário coletar alguns dados como:
número de visitantes por canal de aquisição
número de leads gerados por canal
número de clientes por canal
quanto foi investido em cada canal
Para facilitar a visualização, você pode colocar isso numa tabela.
A partir de todos esses dados e das informações passadas pelo time de vendas, o time de marketing consegue direcionar seus esforços nos melhores canais de aquisição.
Na prática, os principais resultados são: times mais alinhados, foco nos melhores canais de aquisição e melhores leads e clientes.
